车险电销与网销车险优劣势比较

车险电销与车行渠道冲突矛盾如何解决

现在销售模式多种多样，就连车险也玩起了花样，比如什么车险电销，网销车险，4S车险等。那么，到底哪种车险方式最合算呢？它们之间又有啥区别？从销售渠道来讲，车险电销是直接销售渠道，车行渠道是间接销售渠道，两者之间必然产生冲突。车行渠道占据着新车销售、续保服务、售后保修的优势，将客户资源牢牢把握住，并通过加大续 保联系力度和赠送保养等方式吸引客户来店投保。保险公司通过自己呼出电话的方式 或客户通过呼入电话的方式达到掌握自己的客户资源的目的，这方面车行是不接受 的，他们通过控制新车承保来要求保险公司保护他们的续保客户不让电销部门呼出。 保险公司则通过控制出险客户送修资源达到和车行反制约的目的，但对于合作好的车 行且保费规模大、保险率高的车行，采用转电销方式与车行配合，解决这两 个渠道冲突，也就是通过车行续保时与客户达成初步协议后将客户资料收集齐上传至 电销总部，由总部电话呼出确认，这样就完成了转电销工作，达到了合作双方的共赢。 客户也以电销的价格享受到了车行的服务，这样既解决了两个渠道之间的冲突，又完成总公司电销任务的问题。

建立有效的激励机制。电销是没有手续费的，在推广时较难扩广，甚至于 有的业务员还排斥这种产品。建议在内部激励上给予业务员一定比例的提成，在外部 激励上给予客户一张人保会员卡：享受洗车5折优惠，代办年检、部分联盟商家优惠 等；同时赠送价值在100元以内的小礼品做为促销，如沙滩椅等；还可以免费加入人 保港湾俱乐部，定期组织自驾游活动等。

网销车险优劣分析

网销车险作为一种专业性很高的大众金融产品，在目前的市场环境下，网销渠道难免 面临叫好不叫座的尴尬；保险公司应该站在客户的角度，提升网销保险的客户体验， 打消公众对安全性的疑惑，才能推动网销保险的发展。

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优势：

(1)省钱、便捷、价格透明、明折明扣。(2)电话呼出、网上销售成本低。(3)有利于保险公司掌控自己的客户资源。(4)有利于市场规范化，保险公司通过自己呼出电话销售，省去中间环节，减少中间人的误导；另一方面在财务支出上少了手续费环节，做到零费用支出，减少了财务支出的风险。

存在问题：

(1)电话营销团队建设、人员培训、业务管理和营销手段有待提高。

(2)要进一步完善电话销售网络建设，提高保险到期客户信息的提醒以及收集客户信息的准确性。

(3)与车行渠道的冲突，车行渠道也在联系续保，他们的报价比电销的报价高。 一方面厦门人保主要是以车行渠道为主在做车辆保险业务，车行反对保险公司推出电 销业务；另一方面，电销业务由总部呼出，总部要求要完成一定的任务数，两者之间 存在冲突。