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谈判前不设立目标就急于谈判，就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标之后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。
对谈判目标的确立，分为若干层次，这样才能更好地在谈判中机动灵活地视具体的谈判情形选择不同层次的目标：
1、基本目标：这是必须达到的目标。在谈判中，这样的目标是不可放弃的，必须坚持。在谈判全过程中，谈判人员要不惜代价保证达到基本目标，否则就放弃谈判。
2、蕞优期望目标：在商务谈判中，最优期望目标是指谈判者力争达到对他最有利的一种理想目标，它在满足谈判者实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。
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3、可交易目标：这类目标机动性很大。在谈判中，基本目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的最优期望目标。实际上这是一种策略，目的是为了保护基本目标或可交易目标。