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正文
商务谈判需要理论是目前最具代表性的三种谈判理论之一，即126方块策略。内容如下：
1、需要的概念与层次。动机是行动的直接原因。而动机背后隐藏着的动力是需要。需要是人的一切行动的原动力，是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。人既是生物有机体，又是社会的成员。
2、需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。尼尔伦伯格的谈判需要理论在以上七种需求的基础上，又将各种谈判分为三个层次尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：个人与个人之间的谈判、大的组织之间的谈判、国家与国家之间的谈判。
3、尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为谈判者服从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要。
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